2016-01-042015年11月，百果園并購“果多美”，創(chuàng)造了零售連鎖行業(yè)史上比較大的并購案。成立14年來，百果園從1家水果專賣店發(fā)展到現(xiàn)在的1200多家，并以每天2家的速度快速擴張中。在當(dāng)前資本寒冬及電商夾擊下，百果園是怎么做到的?
百果園目前的采購渠道分為五類：第一類是投資的種植基地，目前在全國有6個基地;第二類，百果園做研發(fā)，農(nóng)場按照要求做OEM(代工)，全部包銷;第三類，沒有延伸到種植這塊，按照百果園的采購標(biāo)準(zhǔn)，到源頭采購;第四類，則是跟供應(yīng)商和貿(mào)易商訂購;第五類，從批發(fā)市場采購。
目前，前兩類采購渠道占采購量的20%左右，第三類占45%左右，第四類占25%，第五類10%，進口水果占采購總量的40%-50%。百果園未來主要的方向是第二類，我們正在嘗試打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，從上游開始，一直到銷售，同時往上游投入更多技術(shù)和資金，以此達到效益增加。這是在一片紅海市場中實現(xiàn)差異化競爭的方式，也是應(yīng)對消費轉(zhuǎn)型和中產(chǎn)階級社會的策略。
未來的競爭一定在供應(yīng)鏈上，好的水果是種出來的，而不是市場買來的。百果園的所有果品都必須從源頭開始掌控，我們正在嘗試打通從種植到銷售終端的整個產(chǎn)業(yè)鏈。在全國繼續(xù)開店的同時，通過管理環(huán)節(jié)優(yōu)化降低損耗率和成本，當(dāng)然根源還是要回到種植端。從某種意義上講，滲透到產(chǎn)業(yè)上游也是不得不為之，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后，不缺水果，但缺優(yōu)質(zhì)、安全放心的水果。
百果園的比較大優(yōu)勢就在于滲透到果業(yè)上游端生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，惟有將傳統(tǒng)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，才有可能使電商加入你的游戲，以達到平衡共存與共贏。未來一定是一體化商業(yè)模式，線上線下互相融合轉(zhuǎn)換。雖然純粹的線下企業(yè)一定會被淘汰，但從今年線上線下融合的趨勢來看，如果實體企業(yè)放棄已有的線下和產(chǎn)品優(yōu)勢，孤注一擲的聚焦互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，無異于腹背受敵。
2007年，也就是百果園的加盟店開到70多家的時候，之前隱藏的問題浮出了水面：對加盟這種模式來說，加盟商和總部之間的信任是比較重要的，信任關(guān)系一旦出現(xiàn)破損，品質(zhì)沒法把控，品牌就難以建立。
水果這類產(chǎn)品，外觀看起來差不多，但品質(zhì)差異卻很大，差價也大。加盟商總會在利益驅(qū)動下采用價格便宜的貨;或者是加盟商懷疑總部加高價，采的產(chǎn)品也比其它家貴，導(dǎo)致私采現(xiàn)象屢禁不止。
如果錯了方向，停止就是進步，調(diào)轉(zhuǎn)方向很難，但不得不做。這迫使我們不得不停下腳步，比較終我們做了一個痛苦的決定：回歸開直營店，同時下沉到店里去摸索管理模式。從2007年開始，百果園停止加盟，經(jīng)營步入正軌后開始回購加盟店，第三年基本回購了所有加盟店，全部收回來做自營。
很多人都說直營店不盈利，那是因為沒有摸出一套管理方法，零售的技術(shù)還沒有掌握。為什么水果連鎖行業(yè)在全世界都沒有成功的案例?我認(rèn)為有兩個主要原因：行業(yè)的短板和專業(yè)人才的缺乏。行業(yè)短板在于連鎖要求的標(biāo)準(zhǔn)化和水果產(chǎn)品的極不標(biāo)準(zhǔn)，這一矛盾是制約水果連鎖發(fā)展的根本原因;另一方面，很少有專門從事水果種植及經(jīng)營的人才，只能靠培養(yǎng)。
水果是有差異的，如果不能區(qū)分出來，差異就會變成一種困擾。百果園有自己的標(biāo)準(zhǔn)和體系，主要依據(jù)市場制定，也會隨著市場的變化而調(diào)整。好水果的標(biāo)準(zhǔn)首先從內(nèi)在品質(zhì)開始，根據(jù)內(nèi)在品質(zhì)的好壞分出四個等級，然后根據(jù)大中小，一共十二個等級，這是百果園分級的基本方法。不同水果的等級分類也不一樣，都有不同的關(guān)鍵指標(biāo)。
很多人認(rèn)為經(jīng)營鏈和物流鏈決定了損耗率高低，實際上，直接反映經(jīng)營者對供應(yīng)鏈掌控力的標(biāo)志是水果損耗率的高低。根本的決定在前端，即種植端。以獼猴桃為例，進口獼猴桃損耗率非常低，由于內(nèi)在品質(zhì)好，常溫下兩到三天就可以軟化，庫架上再放兩到三天也可以;國產(chǎn)獼猴桃由于在生產(chǎn)端品控不好，要么過生，要么過熟，一軟就爛。
日本有一個木村蘋果，被稱為“不會爛的蘋果”。一般的蘋果切開后很快就會變成咖啡色，然后開始腐爛，然而木村蘋果不會爛，只會枯萎般越縮越小，比較后變成淡紅色的果干，散發(fā)出甜蜜的香氣。這直接證明了生產(chǎn)對水果損耗率的決定性影響。自身營養(yǎng)平衡生產(chǎn)出來的果實，細胞非常健康，果實也就更加耐存。百果園一直都在尋找自己的“木村蘋果”，想要長久持續(xù)地發(fā)展下去，每一個企業(yè)都要找到自己的“木村蘋果”。
中國經(jīng)濟發(fā)展到今天，有足夠的中產(chǎn)階級數(shù)量了，他們需要也消費得起優(yōu)質(zhì)水果。所以水果的品質(zhì)很重要，這是雙方之間建立信任的關(guān)鍵。顧客的消費體驗很重要，總的來說，百果園有三個“好”：
第一好：讓天下人享受水果好生活。這是百果園使命，讓全體百果園人找到了自己奮斗、從業(yè)的目標(biāo)，是百果園克服困難、不斷發(fā)展的動力和源泉。
第二好：做比較好吃的水果。百果園致力做比較好吃的水果，提煉了水果好吃的標(biāo)準(zhǔn)，為做比較好吃的水果，找到了路徑和方法。
第三好：不好吃“三無”退貨。只要在百果園買到認(rèn)為不好吃的水果，無小票、無理由、無實物均可退換貨，除了行業(yè)特性決定和我們真心想給顧客退貨的初衷外，主要是基于百果園的信任文化。
信任顧客才是對顧客比較大的尊重，這就是百果園成功的商業(yè)邏輯和秘訣。
